Huge Carrier Contracts and The Best Direct Mail Leads in the Final Expense Sales Industry  888-501-1375

 

¿Por qué no estás vendiendo seguro de gastos finales?

seguro de gastos finales

¿Por qué no estás vendiendo seguro de gastos finales?

Si eres un vendedor talentoso, encontrarás que el mercado de gastos finales es uno de los más fáciles de vender. También descubrirás que probablemente es la venta más orientada al servicio en Estados Unidos. Hay muchos pros y contras en nuestra industria. Una cosa es segura: no es difícil aprender cómo vender gastos finales. El asesoramiento inicial es diferente de otros productos de seguro, pero es fácil de aprender. En cuanto a las industrias de seguros, es probablemente la más fácil de dirigir, comercializar y vender. Si actualmente no estás vendiendo seguro de gastos finales, puede que estés  perdiendo gran oportunidades. Créeme. Nosotros casi lo perdemos, al no saber en ese entonces lo que se hoy. Me encanta ventas de seguro de gastos finales.

Como agente de seguros licenciado, habrás escuchado mucho sobre las ventas de seguro de gastos finales. Si acabas de obtener la licencia de seguros, este artículo te encontró en momento adecuado. Hay muchas razones porque tener conocimiento de productos de gastos finales, las cuales repasaremos. También repasaremos algunos de los pros y contras de la industria de gastos finales. No todos los agentes de seguros serán vendedores de gastos finales, pero si recomiendo que debieran estar preparados para hacerlo. Al no tener experiencia en ventas de gastos finales  no estarás en tu mayor capacidad de ganancias. Ventas de seguro de gastos finales.

ACERCA DE LA VENTA DE SEGURO DE GASTOS FINALES

  1. Nuestros posibles clientes y su demografía
  2. Venta en áreas rurales versus áreas urbanas
  3. Construir buenas relaciones
  4. El asesoramiento inicial de posibles clientes
  5. Venta de gastos finales con un proveedor con sistema de punto de ventas
  6. Hacer tu presentación
  7. Ventas telefónicas versus ventas en persona
  8. Los diferentes tipos de listados de clientes potenciales
  9. Venta de seguro de gastos finales sin listados de clientes potenciales
  10. Visitar clientes potenciales en persona versus establecer citas por teléfono

ME ENCANTAN LAS PERSONAS A QUIENES les VENDEMOS

bigstock 172418498 1 300x200 - ¿Por qué no estás vendiendo seguro de gastos finales?

Una de las cosas más gratificantes de vender seguro de gastos finales es a las personas que le vendemos. Nuestros prospectos a menudo son personas de ingresos bajos o fijos que realmente necesitan el seguro pero no han  hecho aun  sus preparaciones funerarias. Algunos de ellos han tenido el seguro antes, pero han tenido que dejarlo por varias razones, unas de ellas siendo el costo. Para la mayoría de las personas mayores con ingresos fijos, hacer un pago mensual para el seguro es un gran sacrificio. A la vez, es un sacrificio que ellos están dispuestos  a hacer para que su familia no lo tenga esa carga. Si estas vendiendo seguro de gastos finales, has escuchado las historias de cuando fallese alguien, los familiares, las iglesias o comunidades hagan  colectas de fondos para cubrir los costos del funeral.

En mi experiencia, generalmente es más fácil trabajar con las personas mayores, en especial las de ingresos fijos. No me malinterpretes, las personas mayores pueden ser cautelosas y a menudo necesitan un poco mas de paciencia y tiempo extra. Hay un elemento criminal que se dirige a ellos, por lo tanto es importante dedicarse a conocerlos mejor. Para ganar confianza con los clientes potenciales, conversa sobre tu familia, las razones por qué estás vendiendo seguro de gastos finales,  muestra tu licencia de seguro y si es necesaria  tu licencia de conducir. Incluso hasta puedes mostrarles la licencia de seguro en la red de seguro estatal. Nosotros tenemos nuestra propia página en la red para mostrarles a nuestros clientes. Pueden ver una foto de Mariana y yo sosteniendo un premio que recibimos de una compañía de seguros. Les mostramos nuestra biografía y nuestra  calificación de  A + con BBB. Ventas de seguro de gastos finales.

¿DÓNDE SE ENCUENTRAN NUESTROS CLIENTES POTENCIALES?

How to sell final expense and what is the best lead 300x256 - ¿Por qué no estás vendiendo seguro de gastos finales?

Nuestros clientes potenciales están en 2 grupos demográficos. La venta del seguro de gastos finales a personas en zonas urbanas es probablemente la más popular. Muchos agentes licenciados viven en la ciudad y son reclutados para vender allí. Cuando los agentes locales me llaman para pedir ayuda, siempre les pregunto dónde trabajan. Usualmente me dicen que tratan de quedarse cerca de casa. Todos los agentes de mayor producción en nuestra industria viajan, ya que saben que es la mejor manera de ver más clientes potenciales. Basándolo en mi experiencia, la mayoría de los agentes que solo trabajan localmente fracasarán en la industria. Las probabilidades de los agentes que están dispuestos a viajar para vender, son mucho más mayores. Si no estás dispuesto a  viajar fuera de tu área, puede que este negocio no sea apropiado para ti.

El segundo grupo demográfico son las áreas rurales y ciudades más pequeñas. Muchos agentes se mantienen alejados de las grandes ciudades y se limitan a visitar las ciudades pequeñas y evitan  a las que viven en entornos urbanos. Escucharás diferentes historias sobre estadísticas de ventas Urbanas vs. Rurales. Personalmente, he notado que mis ventas rurales tienden a mantenerse en los libros mejor que las ventas urbanas. La ubicación y la persistencia son mejores dentro de las ciudades más pequeñas que las ciudades metropolitanas. Solo para ser claros, esta no es razón para evitar nuestro mercado urbano. Algunos de mis clientes favoritos y las mejores ventas son de la ciudad. Ellos necesitan el seguro y harán el sacrificio para mantenerlo, al igual que cualquier otra persona. Un consejo, nunca juzgues un libro por su portada, te sorprenderás con algunos de nuestros clientes. Ventas de seguro de gastos finales.

Como Superar Los Temas Demograficos

Woah amazed 300x200 - ¿Por qué no estás vendiendo seguro de gastos finales?

El problema de enfocarse en áreas rurales es que simplemente no hay suficientes personas para ver. Conducir de una ciudad a la siguiente cansa, pero también es algo que he aceptado como una parte importante del negocio. Seamos sinceros, la comercialización para las personas en las áreas rurales es difícil. Están dispersas y es totalmente diferente de nuestros clientes potenciales. Puedo trabajar todo un día en la ciudad y ver a más personas  que cuando trabajo un día en las ciudades rurales. Por lo tanto, me gusta enfocarme en ambos, esto ha sido un componente clave de nuestro éxito. Mariana se enfoca en  áreas rurales y urbanas y ha estado haciendo esto desde el primer día. De esta forma podemos ver clientes potenciales más compatibles. Ventas de seguro de gastos finales.

Hacemos nuestras  presentaciones basadas en los antecedentes, el origen étnico y la raza de las diferentes personas. En La Florida hacemos las presentaciones y les vendemos a muchas personas que nacieron fuera de los Estados Unidos. Para mencionar algunos, personas de Haití, Jamaica, Trinidad, Puerto Rico, México, entre otros. También están las personas  que visitan del noreste, y los habitantes del sur. Las objeciones que enfrentamos de los clientes están a veces basadas en como perciben la muerte y las necesidades funerarias, el lugar donde nacieron y donde fueron criados. Ventas de seguro de gastos finales. La forma de lidiar con cada objeción y superarla es de una manera que tenga sentido para sus antecedentes. La venta de seguro de gastos finales es más fácil cuando  conoces un poco acerca el origen étnico  y los antecedentes del cliente potencial.

CONSTRUIR BUENAS RELACIONES Me encanta ventas de seguro de gastos finales.

Decisions on aged mortgage protection leads 300x200 - ¿Por qué no estás vendiendo seguro de gastos finales?

¿Quieres vender seguro de gastos finales? Si es así, necesitarás refinar tus habilidades de relacionarte a los clientes. La mayoría de las ventas se pierden por no establecer una buena relación entre el cliente potencial y el agente. Por lo tanto, es importante aprender maneras y obtener un sistema para lograr  establecer una relación eficaz. Cuando fui reclutado a la industria de seguros de vida, no sabía nada sobre cómo construir buenas relaciones, y tampoco me enseñó mi primer entrenador sobre ese tema. La presentación de ventas era lo creaba la relación entre nosotros y el cliente. La venta seguro de gastos finales es diferente a otras ventas de seguros. Ventas de seguro de gastos finales. Nuestros clientes potenciales son especiales, han tenido muchas experiencias en sus vidas cuales le han enseñado a ser cautelosos con los vendedores. Diariamente les aconsejan que no compartan números o documentos personales con nadie.

Aquí tienes algunas ideas como puedes relacionarte mejor con los clientes. Puedes usar un álbum de fotos de tu familia, también puedes agregar algunas fotos de un miembro de tu familia fallecido y compartir con el cliente detalles sobre la experiencia que paso la familia cuando falleció y cómo el hecho de tener el seguro ayudó o hubiera hecho la diferencia. Comparte con el cliente algunos detalles personales, por ejemplo  el porqué y como ingresaste al negocio de seguros y cómo te gusta ayudar a las personas que más lo necesitan. Al compartir cosas más personales acerca de ti ayuda que el cliente se sienta menos aprensivo o inquieto,  que por lo general es lo que las personas sienten hacia los vendedores.

ASESORAMIENTO INICIAL DEL CLIENTE POTENCIAL de gastos finales y OTROS seguros DE DE VIDA

El asesoramiento inicial de clientes potenciales es la parte más difícil de nuestro negocio, puede hacer o deshacer a quien venda seguro de gastos finales. Hay que recordar, este es un cierre con solo una llamada. La forma correcta de hacerlo es estando frente al cliente para hacer preguntas médicas. Cuando comencé a  vender seguros de protección hipotecaria, el proceso era muy diferente. Conseguíamos toda la información médica del cliente potencial mientras se establecía la cita, de esta forma era posible preparar la venta y precios antes de estar frente al cliente. Cuando vendemos gastos finales, tomamos curso de acción a medida que avanzamos. Esta es la razón por la cual preparamos a nuestros agentes con entrenamiento de asesoramiento inicial y hojas de respuestas. Es bueno que puedan llamar al gerente para una evaluación de asesoramiento inicial mientras están con el cliente. Ventas de seguro de gastos finales.

Aquí hay algunos consejos sobre asesoramiento inicial del cliente al vender  gastos finales. Debes tener siempre un cuestionario médico y una hoja de respuestas contigo, completar un listado de todos los medicamentos que el cliente haya tomado en los últimos 2 años y hacer búsqueda de cada uno para verificar que clase de medicina es. Los portadores de gastos finales tienen un listado de medicamentos que no aprueban, usa estas guías ya que cada portador tiene su propia opinión de la diferencia entre tratamiento y el mantenimiento. Debes obtener  la razón por qué está tomando cada medicina y verificarlo. Muchas veces ellos no saben exactamente para qué es cada píldora. La fecha de prescripción original de cada medicamento es muy importante, porque  algunas se consideran  mantenimiento si han sido tomadas por 2 años, por lo tanto, no se consideran  un problema, incluso si están en un anticoagulante o nitroglicerina. Ventas de seguro de gastos finales.

final expense field underwriting - ¿Por qué no estás vendiendo seguro de gastos finales?

  1. Tener el cuestionario de Medico y obtener toda información aplicable
  2. Usar el listado de medicamentos proporcionadas por los portadores de Gastos Finales y hacer búsqueda de cada medicamento
  3. Obtener información del uso de cada medicamento antes de proceder
  4. Hacer búsqueda en Google si algún medicamento no está en el listado
  5. Llamar al portador o supervisor si necesitas ayuda
  6. Tener hoja de respuestas y encontrar el mejor portador de gastos finales para tu cliente

¿CUAL ES LA MEJOR MANERA DE EVITAR TENER QUE VOLVER  A LA CASA DEL CLIENTE?

Dado que el asesoramiento inicial del cliente potencial es muy importante y difícil de aprender, sugiero usar un portador que haga una entrevista telefónica mientras estas frente al cliente, así puedes saber si están aprobados por lo que aplicaron. Si el portador llama al cliente después que te vas, es muy probable que pierdas esa venta. Confía en mí, tuve que descubrirlo de la manera difícil. El portador los llamará en un momento inconveniente y es posible que la persona que llama no sea muy paciente con el cliente. Yo recomiendo y entreno a nuestros agentes que usen portadores específicos en función de su nivel de experiencia y el estado en que trabajan.

Algunos portadores de gastos finales tienen aplicaciones electrónicas que facilitan una decisión de asesoramiento inmediata. Cuando estos productos salieron por primera vez, yo estaba dudoso. Inicialmente eran impredecibles con la respuesta inmediata, pero han mejorado a lo largo de los años. Hoy en día, la mayoría de ellos funcionan bien y son tan confiables como una entrevista telefónica en el punto de venta. Es interesante como ha avanzado la tecnología para los agentes que venden los gastos finales. El objetivo principal de usar una entrevista Punto de Venta o Aplicaciones Electrónicas es eliminar los errores del agente y ahorrar tiempo. Obtener  resultados del asesoramiento antes de salir de la casa de los clientes tiene un gran valor, ahorra tener que volver y obtener firmas y tener que volver a vender en un producto diferente.

3 COSAS QUE NECESITAS TENER EN TU PRESENTACION

what kind of money is involved in mortgage protection sales 300x200 - ¿Por qué no estás vendiendo seguro de gastos finales?

Hay 3 cosas que queremos lograr en cada presentación. La venta de seguros de gastos finales es más fácil cuando se aplican estos principios. Lo primero que me gusta hacer es encontrar la necesidad del seguro. Si el cliente potencial no necesita el seguro, averiguo por qué completaron la tarjeta que se les envió o por qué me permitieron hablar con ellos sobre el seguro de vida de gastos finales. A veces, realmente no tienen la necesidad, pero están interesados en aumentar su cobertura. También he tenido personas que compran, solo porque pueden, y hasta hay personas que compran porque les agradas. Vender seguro de gastos finales puede ser así de fácil, pero por lo general no lo es.

Lo segundo que Mariana y yo hacemos en nuestra presentación es distinguirnos de otros agentes de seguros. Diseñamos nuestra presentación en torno a ser intermediarios. Cuando entro en la casa de mi cliente potencial con mi libro de ventas, saben que tengo muchas cosas. Durante nuestra presentación, les informamos que no trabajamos para un portador de seguros costoso. También les hacemos saber que no tenemos que vender productos específicos basados en nuestros niveles de comisión. Aquí hay una de las cosas que digo durante la presentación. “Señora. Jones, antes que hayamos terminado hoy, se dará cuenta que nadie podrá ofrecerle mejores precios por seguro de  gastos finales. Sé que esto se puede tomar de diferentes maneras, ya que algunas personas pueden pensar que un salario de 10 es mejor que una póliza de vida entera regular.

ASESORAMIENTO del cliente Y CIERRE DE VENTAS

coffee for closers snip 2 300x300 - ¿Por qué no estás vendiendo seguro de gastos finales?

Sí, la tercera cosa es una oferta 2 en 1. El asesoramiento inicial del cliente  para obtener el mejor producto / cobertura y poder cerrar las ventas puede hacer o deshacer a un agente independiente que vende gastos finales. Debe ser meticuloso con su asesoramiento inicial, si olvida un pequeño medicamento, puede costarle la venta. A nadie le gusta que le muestren un precio y luego que el agente les muestre uno más alto. Una vez que hayas realizado la asesoría, es hora de encontrar el mejor producto. Esto es cuando le explico al cliente la diferencia de lo que les estoy mostrando a lo que están viendo en la televisión o recibiendo por correo. Sí, esto también se suma a cómo me distingo de otros agentes de seguros. Presenta  al cliente Las Garantías de Seguro de Vida (como se ve a continuación) y léeselo línea por línea.

Al vender el seguro de gastos finales, muéstrale 5 opciones y siempre prepárate para bajar el precio si es necesario. Prefiero hacer un descenso de precios que mostrar una opción inferior demasiado baja. Asegúrate de perfeccionar tu cierre y estar listo para superar simples objeciones. Tener la capacidad de superar objeciones es la diferencia entre los que cierran ventas y los típicos agentes de seguros. Me gusta superar objeciones insignificantes.  La mayoría de los agentes no están preparados para objeciones y tienden a improvisar, lo cual es  manera de perder ventas fáciles. Una manera fácil de superar objeciones es de manera práctica, como recordándole al cliente de la necesidad del seguro y de lo que el beneficiario tendrá que enfrentar cuando fallezca el cliente. ¡Luego puedes cerrar la venta ajustando  el precio!

VENDER SEGURO DE GASTOs FINALes por TELÉFONO

monkey on phone snip 2 - ¿Por qué no estás vendiendo seguro de gastos finales?

Hay muchas formas de vender seguro de gastos finales. En mi opinión, esta no es una opción muy viable, a menos que estés trabajando desde un centro de llamadas. Comprar listados de clientes potenciales o trabajar con un marcador desde casa es muy difícil y habrá problemas de persistencia y ubicación. No digo que no se pueda hacer, pero hacerlo en persona es más fácil. Necesitas tener una presentación muy fuerte y estar dispuesto a pasar mucho tiempo trabajando desde casa sin distracciones, lo cual  son asesinos de ventas. No me malinterpretes! Si tienes un cliente potencial que está interesado, pero no se encuentra localmente, hazlo por teléfono. Los siguientes son mis productos favoritos para vender por teléfono. Ventas de seguro de gastos finales.

Foresters

Liberty Bankers Life

Prosperity Life

Royal Neighbors of America

Americo Eagle

American Amicable/Pioneer American

Para muchos es mejor opción hacer ventas de gastos finales desde un centro de llamadas. Me gusta la idea de trabajar con un grupo de agentes que tienen todos el mismo objetivo, al igual que en común. La interacción cooperativa es contagiosa en los centros de llamadas y los niveles de motivación se mantienen altos. Se comparten  victorias y derrotas en equipo y, sobre todo, practicas el entrenamiento. En la mayoría de los casos, puedes aprender sin costo alguno. Siempre habrá concesiones y compromisos mutuos. Muchas Organizaciones De Comercialización Independientes (IMO) que se especializan en ventas telefónicas, obligarán al agente firmar un acuerdo de no competencia. Siempre debes leer los  acuerdos antes de firmar. A veces estos acuerdos serán desastrosos para el agente que tiene éxito vendiendo los gastos finales por teléfono. Ventas de seguro de gastos finales.

Clientes POTENCIALES SON FACILES DE ADQUIRIR

Final Expense Leads half size - ¿Por qué no estás vendiendo seguro de gastos finales?

BUSCANDO clientes potenciales, SIN TENER FONDOS

Otra gran razón para comenzar a vender seguro de gastos finales son los costos iniciales. Si estas  licenciado y sin un centavo a su nombre, puedes hacer visitas en persona. Mi sugerencia es obtener un listado de proveedores que sean  aprobados que te pueden orientar  a los demográficos apropiados.  La mayoría de las personas a las que apuntamos tienen un ingreso fijo. El proveedor te puede enviar el listado atreves del  correo electrónico, configurarla por dirección. Mi sugerencia es  enfocarse a personas mayores de 50-80 años con un ingreso familiar de 0- $ 45,000 al año. La lista tendrá el nombre de los clientes y de dirección por lo cual podrás ir a cada uno por su orden. Dado que estas personas reciben muchos contactos directos por correo, ¡es fácil dirigirse al siguiente script!

door knocking script snip 2 - ¿Por qué no estás vendiendo seguro de gastos finales?

EN NUESTRO MERCADO, TIENDE A SER MAS FACIL VENDER SEGURO DE GASTOS FINALES QUE OTROS SEGUROS.

Las personas mayores con ingresos fijos son un gran mercado para vender. ¡Aquí hay 3 razones porque!

  1. En la mayoría de los casos, es más fácil hablar con ellos que con la clase trabajadora típica o el mercado de “Clase media”.
  2. A menudo tienen más tiempo libre en sus manos.
  3. Muchas de estas personas están solas, por lo tanto, les agrada que las visiten y hablen con ellas. Esto hace que nuestro mercado sea “rico en objetivos”. Hay momentos en que salgo de una cita y veo a algunas personas pasando el rato debajo de un árbol, patio o su portal, cual los hace totalmente accesibles. Cuando trabajas en viviendas para personas de bajos ingresos, las oportunidades de venta están por todas partes. La gente me ha dicho: “¿eres el agente de seguro?” Cuando me ven saliendo de la casa de sus vecinos de su vecino. Sí, he hecho ventas con los que se me han acercado.

Cuando vendes seguro de gastos finales debes de tener en mente lo siguiente. Es más fácil de obtener las citas con las personas mayores con ingresos fijos, que las personas de otra edad. Si estas comenzando a vender, recomiendo ir de puerta en puerta hasta que te sientas cómodo llamando para hacer las citas. Conviértete en un maestro tocando la puerta y luego comienzas a llamar a clientes potenciales para hacer las citas. Ventas de seguro de gastos finales. Si al llamar no quieren hacer citas, esperas un tiempo y le haces visita en persona. Descubrirás que las personas son diferentes en persona de lo que son por teléfono. Todos tenemos un mal día o necesitamos un poco de ánimo, alguien puede estar de mal humor por teléfono, pero puede ser agradable en persona. Aquí tienes el formato que uso yo cuando hago mis citas, lo cual puedes usar en las tuyas.

EL ASPECTO MÁS IMPORTANTE DE VENTAS DE GASTOS FINALES

La venta de diferentes servicios es importante y fácil

Vender gastos finales por teléfono puede funcionar en algunas situaciones

Listados de Clientes potenciales de Gastos Finales son fácil de conseguir

Es fácil vender a nuestros clientes potenciales, ya que es una necesidad.

Es posible vender Gastos Finales sin tener fondos para obtener listados de clientes potenciales

Haga su diligencia debida y decida si debe comenzar como un agente cautivo o como independiente. La única razón para estar en cautiverio es para obtener entrenamiento de cara a cara, y obtener listados de clientes descontados. Si has vendido productos de seguro de vida, no necesitas comenzar como cautivo. Llámenos al 888-501-1375 o acceda a nuestra página de contactos. Repasaremos nuestros niveles de comisión del primer año, el programa intensivo de entrenamiento en línea y nuestros múltiples programas de listados de clientes potenciales. Ventas de seguro de gastos finales. Vender seguro de gastos finales es mucho más fácil de lo que piensas. Con nuestro entrenamiento no perderás puntaje, por lo tanto, las posibilidades de éxito son altas con nosotros. ¿Eres un talento finalizando las ventas y con  experiencia vendiendo productos de seguro de vida? Si es así, este será el cambio más  fácil de lograr.

¡Mucha Suerte en tu busqueda!

Douglas Massi

Douglas Massi has written more than $400,000 of AP in a single year. Accolades include Top Agent 2014 5 Star, Top Producer 2015 Security National Life, Top Producer 2016 Security National Life, Top Producer 2017 Security National Life

No Comments

Post a Comment